Volkswagen se rozhodl ukončit prodej elektromobilů soukromým zákazníkům prostřednictvím takzvaného modelu zastoupení (agenturního modelu) na všech evropských trzích. Distribuce vozů se tak postupně vrátí k tradičnímu dealerskému modelu.
Už téměř před rokem Volkswagen oznámil, že od ledna 2026 se v Německu a na vybraných dalších trzích vrátí k tradičnímu způsobu prodeje bateriových elektromobilů značky Volkswagen Passenger Cars. U ostatních značek koncernu a dalších trhů, kde byl agenturní model zaveden spolu s elektromobily na platformě MEB, se situace stále přehodnocovala. Nyní je jasno: značka Volkswagen se k agenturnímu modelu v Evropě definitivně nevrátí.
„Spoléháme na podnikatelskou sílu našich prodejců – žádný prodejní model ji nedokáže nahradit,“ uvedl pro deník Handelsblatt obchodní ředitel značky Volkswagen Martin Sander. „Proto jsme se rozhodli ukončit agenturní model prodeje elektromobilů v celé Evropě.“ Zároveň však dodal, že pro flotilové zákazníky zůstane agenturní model zachován, protože se v tomto segmentu dlouhodobě osvědčil. Konkrétní harmonogram přechodu zatím Volkswagen nezveřejnil.
Proč agenturní model nefungoval
V rámci agenturního modelu nebyl místní dealer smluvním partnerem zákazníka, ale fungoval pouze jako prostředník. Zákazník objednával vůz přímo u Volkswagenu a prodejce za zprostředkování obdržel pevně stanovenou provizi. Výrobce tím získal přímý kontakt se zákazníkem a zároveň převzal finanční riziko spojené s prodejem.
Pro dealery to však znamenalo ztrátu kontroly nad cenotvorbou i marží. Pevně dané ceny a provize výrazně omezily prostor pro vyjednávání a v praxi se často stávalo, že prodej elektromobilu přinesl nižší výnos než prodej vozu se spalovacím motorem v rámci klasického dealerského modelu. Podle Sandera navíc souběžná existence dvou různých prodejních modelů – agenturního pro elektromobily a tradičního pro spalovací vozy – vytvářela zbytečnou složitost pro výrobce, prodejce i zákazníky.
Odvážný experiment inspirovaný Teslou
Zavedení agenturního modelu v roce 2020 bylo pro Volkswagen zásadní změnou oproti dlouhodobě zavedenému způsobu prodeje. Inspirací byla především Tesla, která své vozy prodává výhradně přímým způsobem. Na rozdíl od Volkswagenu však Tesla budovala prodejní síť od začátku a nemusela přizpůsobovat existující dealerskou strukturu novému modelu.
Volkswagen dokonce zvažoval rozšíření agenturního modelu i na vozy se spalovacím motorem, k čemuž však nyní definitivně nedojde. Projekt lze s odstupem označit za neúspěšný. Podobný vývoj lze pozorovat i u dalších výrobců: například JLR zavedl agenturní model ve Velké Británii a Ford od svých plánů rovněž ustupuje a rozhodl se celý přechod výrazně zpomalit.